成果を出させる上手な叱り方

 

部下メンバーに成果を出させるためには、どう指導したら良いのだろうか?

 

部下育成に熱心な上司ほど、、きっとこのテーマにについて、いつも考えているのではないでしょうか?

 

あなたも、きっと、もっと良い方法はないか? と探しているのではないでしょうか?

 

さて、部下メンバーに結果を出させるためには、叱って伸ばすことは大事です。

 

しかし、単に叱るだけでは、部下メンバーは伸びません。むしろ、パワハラと言われかねません。

 

実は、叱るためには、信頼を土台とした人間関係が構築されて、さらに愛情をもって指導しないと、部下メンバーは自走しないのです。

 

【事例】ADHD(注意欠如・多動症)の若手男性営業マンが新規開拓して売上3000万円を達成した指導法

 

先日、営業トレーニング研修の受講生から連絡をいただきました。

 

「おかげ様で、営業で結果が出ました。

 ゼロから新規開拓して、初年度の取引3000万円、その後もさらに継続取引いただいています。

 河村先生の営業トレーニングのおかげです。」

 

その連絡をいただき、わたくしのほうが驚きました。

 

その研修は、営業未経験の方向けでしたので、営業についてゼロから基本を教える内容でした。

 

営業の基本のキ だけしかお伝えしていなかったんです。

にもかかわらず、それほどの結果が出るとは!

 

なぜ、営業経験ゼロだったのに、3000万円の売上成果が上がったのか

 

多くの人は、今すぐ実行できるトークやテクニックを教えるかもしれません。

 

確かに、概念的なことや心構えより、今すぐ実践できることを伝えるほうが結果は出やすいかもしれません。

 

しかし、河村晴美が伝えたのは、営業のテクニックではありませんでした。

 

概念や心構えでもありません。

 

まず伝えたことは

 

「なぜ、あなたが営業でうまくいっていないのか?」

 

原因について、うまくいかない理由4パターンを説明したのです。

 

営業がうまくいかない理由4パターン

 

✅営業がうまくいかない理由4パターン

①単に準備不足、勉強不足

②人見知り(消極的)の性格が悪いと思い込んでいる

③積極的だから大丈夫と勘違いしている

④営業は押し売りだと思い込んでいる

 

営業方法について、論理構造を解説して、契約というゴールに向けて一気通貫したトークを説明しました。

 

すると、20歳〜30歳代の若者たちが、みるみるうちに、新規開拓をどんどん行うようになったのです。

 

失敗を称賛せよ

 

新規開拓して、すぐに契約が取れるのであれば、苦労はありませんよね。

 

断られることがほとんどだから、気が萎えるのです。

 

相手から断られるのは、ダメージが大きいです。

 

このような状況で、職場で上司や先輩から怒られたり、責められたりしたら、どうでしょうか?

 

誰だって仕事がイヤになり、自分にも自信を失ってしまうことは検討がつきますよね。

 

だからこそ、わたくしは、彼ら彼女たちへ伝えたのです。

 

「大丈夫。断られて良いんです。

 むしろ、お断りの言葉をもらうことが、立派な成果だと思ってね。

 なぜなら、その言葉を分析して、みんなでケーススタディ研究するのだから、お断りの言葉をもらうことは、市場調査をしていることなのですよ」

 

✅若手営業職が自信を失わないたった1つの方法

 

安心安全の場づくり

 

彼ら彼女たちへ、毎日、たくさんの肯定的な言葉がけを行いました。

どんな行動をも、見逃さずに、すくい取り、肯定的なフィードバックを行いました。

良き行動は、何が良いのか?を解説して、皆の前で伝えルコとで、全員の知恵として共有しました。

 

■良いフィードバックの声かけ(一例)

 

・何はさておき、チャレンジしたことが尊い、すばらしい

・初回はできなくても大丈夫

・次のために、この経験から学びを抽出しよう

・体験を分解しよう(チャレンジしたこと、次にトライしてみたいこと)

・意図したこと聞き、称賛する

・毎日のチャレンジしているアクションがすでに成長していることを伝える

 

このように、いつも元気いっぱい送り出し、オフィスへ帰社したら、明るい笑顔とねぎらいの言葉で迎え入れていました。

 

上記は、単に新規開拓の仕事がネガティブな側面から目をそらせるために、おべんちゃらを言っているのではありません。

 

新規開拓は、市場調査(マーケティング活動)

 

自分の目でお客様の反応を、実際に見て、耳で聞いて、五感でマーケットの反応を感じるために体験するという、大事な側面があるのです。

 

ADHD(注意欠如・多動症)の若手男性営業マンの告白

 

その研修は3ヶ月の期間でした。

 

私の担当のトレーニングが終了し、しばらく経ってから、ご報告をいただいたのです。

 

営業研修で学んだことを実践したところ、ゼロから飛び込み営業して、初めて受注できて、初年度の取引額が3000万円になったとのことでした。

 

その後、彼は、所属している支社で、営業成績がトップになったと話してくレました。

 

実は、営業研修をしている時には、彼がADHD(注意欠如・多動症)とは聞いていなかったのです。

 

わたくしは、他の受講生と分け隔てなく、できていることはOKと言葉で明確に伝え、できていないことは明確に伝えて、できるように何度も指導しました。

 

その教え方が、本人にとって「とてもわかりやすかった」と言ってもらえました。

 

「なんとなく言われても、どうして良いのか指示がないと、次の行動に移せない。

 

 しかし、河村先生の指導は、何をすれば良いのか?が明確なので、自分の行動の選択肢が広がった。

 

 そして、実行すると結果が出るので、わかりやすし営業が面白くなった」

 

こう仰ってくれました。

 

自分の欠点が強みに変わった瞬間に自信が生まれた

 

さらに、彼はこう続けました。

 

✅取引ゼロから売上3000万円を上げた、ADHD(注意欠陥・多動症)の彼が言ったこと

 

「今まで、注意欠陥・多動症の特徴として、空気を読むとか忖度とかできない自分がダメな人間だと思い込んでいました。

 でも、営業においては、ADHDが向いていると感じることができます。

 というのも、相手から断られても、全く気にならないので、落ち込まないんです(笑)

 この営業研修の教え方が、僕にはとても合っていました。

 結果が出ると、営業のやりがいも感じますし、何より自分に自信がもてるようになりました。」

 

まとめ

 

誰だって、才能を秘めています。

 

それがうまく発揮できないことは、本当にもったいないことですよね。

 

関わり方を変えると、人は思いがけない力を発揮します。

 

あなたの周囲の人が今よりさらに能力発揮する姿を見てみませんか?

 

あなたも、成果を出させる上手な叱り方を身につけてみませんか?

 

人がどんどん変化し成長していく姿を目の当たりにすると、自分ももっとできる!人生が拡大していきますね。

 

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