【パワハラ対策進化系】新規開拓営業では契約を取ってはいけない

仕事とは、「不」の解消である 世の中の、不安、不満、不便、不可能、不愉快、不足・・・を解消することだよ。 つまり、課題解決をすることで、お客様に喜んでいただき、対価として金銭的報酬を頂くんだよ。 こう教えていただきました。 よって、新規開拓営業で行うべきことは、 「契約を取ってきてはいけない。」 何をするかというと、断り文句を拾ってくること なんと、先輩は、「お客様からの断り文句を頂いてくるのがノルマだ。」 こう言ったのでした。 それをノートに書き留め、会社に戻ってから、自分なりのＱ＆Ａつまり、お断り問答集の脚本を作成するのです。 そして、翌日のミッションは、新しい断り文句をもらえるまで、会話を続けること。 例えば、 「担当者がいません」と言われた。 翌日別の会社で、「担当者がいません」と言われたら 「もし、あなたが担当者だとしたら、こちらの商品についてご興味はいかがでしょうか？」 というふうに行うのである。 そうやって、わたくしのお断り問答集は、ノートのページが増えて、内容も充実していった。 実は、この方法の効果は沢山の肯定的波及があった。 まずは、何より、気が楽になった。 なぜなら、断れて良いのだから。 そして、新規開拓の会話の脚本分析、先手を読み先回りして、会話の選択肢が準備できた。 日々の振り返りが習慣化できた。 何より、失敗が財産だと思えるようになった。

新規開拓営業は、フィールドワーク

リクルート出身のけっして優しくはない鬼のような先輩だったが、大学を出たばかりの新人のわたくしへ、 仕事を甘くするのではなく、ハレーションを起こさない言語表現をしてくれたのだ。 それが、「新規開拓営業は、フィールドワークだと思ってやってみろ」 営業ノルマのエリア内を歩いて、会話実験を繰り返す。 （こう言ったら、相手はどんな反応をするだろう？） 仮説をたてて訪問し、訪問後に検証を行った。 それを繰り返すうちに、パターン分析ができた。 すると、気づけば、契約がとれるようになっていた。 人の能力、才能は、本当に未知数だと確信する。 こんなわたくしが、営業で成績が上がったのだから。 そのきっかけは、やる気や根性の精神論ではない。 思考してから行動したからだ。 PDCAの高速回転させたのは、思考のコツを先輩が教えてくれたから。 指導者によって、工員数が同じでも、組織への貢献成果は全く異なる。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ コストをかけるのは、採用か？育成か？ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 優秀な新入社員が採用できるのならば、育成に手間はかからないのかもしれない。 しかし、優秀な社員は、優秀ゆえに、ヘッドハンティングを受ける。また、自ら転職や起業したいと思うこともある。 その背景には、残念だが、今の組織に自分がもっと磨かれるイメージが湧かないからなのではないだろうか。

仕事とは価値創造

どんな製品やサービスを開発するか？ それよりも、製品やサービスを生み出す、上位概念が重要である。 つまり、「概念の創造」 すべては、言葉。言語化である。 リクルート出身の先輩が教えてくれた仕事の肝は、つまり「言葉を磨け」という一言に尽きると思う。 どんな言葉に囲まれるかで、人の成長の度合いは変わる。 あなたは、どんな言葉を部下にかけていますか？ 叱られる作法]]>