【パワハラ対策】なぜ部下は営業で契約がとれないのか？「セールス思考を捨ててゲームにする」とうまくいく

・部下が営業ノルマに達成しない ・部下が顧客また新規の営業活動を積極的にやらない ・自分がうまくいった体験談を教えても、部下に通じない

なぜ部下は、営業しても契約がとれないのか？

それは、営業に対して何らかのブレーキがかかっているからです。 営業のやり方がわからないのか？ そうではあれば、巷の営業本を読めばいくらでもテクニックが書かれています。 やり方がわからないのではなく、もっと根深いことは、そもそも営業に対して後ろ向きなイメージが拭えない。 だから、積極的に取り組む行動にブレーキがかかっているのです。

そもそも、営業に後ろめさがある

この考えを否定するのではなく、反転させてみる。 「営業」について別の意味づけをしてみる、新しい価値を定義してみる。 すると「営業について、今までの固定概念が崩れました」となるかもしれませんよね。

営業は売り込みではない。ゲームに置き換えたら楽しくなる

河村晴美は、新卒入社した会社へ営業職として入社しました。 有線放送を、個人宅と法人（店舗や企業オフィスなど）へ取り付けいただく営業をみっちり３年間行いました。 実は当時はずっと営業は嫌でした。 本当に嫌でした。 けれども、会社の寮に住んでいましたし、毎月の給料をいただいているので、営業のお仕事をやらないと途端に都会で生きていけなくなるんです。 なので、せっかくやるならば、効率よくかつ面白く取り組もうと、営業を楽しむコツを編み出しました。

営業成績を伸ばすのは、ゲーム攻略

・敵は、お客様ではありません
・敵は、上司でもありません

・新規開拓は、自分の仮説が正しいかどうかの検証
・新規開拓のつかみは、１分トークを「心理と思考の空中戦」と心得る

河村晴美は、上記のように考えて、社会人１年目のゴールデンウィークから、週末には独身寮に引きこもり、心理学やコミュニケーションの本を読みふけりました。 遊びに行かず、公共図書館で借りた本で勉強したので、お金もかけずに「節約して勉強するコツ」も編み出しました。 そして、週明け月曜日から一週間、仕込んだトークネタを営業訪問した時に披露するのです。 うまくいくと楽しい。これは誰でも感じますよね。 けれども、もっと面白いのは、うまく行かない時なのです。 （おっと、仮説とちがうぞ） 予想と反する反応、つまり想定外は、自分の思考の枠外なので「そうきたか！？」の意外性が面白いのです。 こうやって、自分を俯瞰する視点が鍛えられました。

週末の独学を営業に活かす

営業は、精神論ではない。
営業は、言語分析である。

退職して、営業体験を理論化するために、心理学に加えて、キャリアデザイン、コーチング、神経プログラミング（NLP）・・・さらに、現代哲学の分析哲学を学び、ようやく 「人とは何か？」を知るマスターキーに行き当たりました。 「言葉とは、その使用である」 同じ言葉でも、文脈によって解釈は異なります。 よって、その言葉のみに着眼していては、重要なことを身落としてしまいます。 大事なことは、その言葉の前後に秘められていることがあるのです。

営業とは何か？【営業の本質】

契約が取れる時
　　　・自分を捨てて、相手に共感し寄り添えたとき

契約が取れない時
　　　・自分都合が優先し、自分のよこしまな気持ちが優位になったとき

営業とは、売り込むこととはちがいます。 営業とは、相手の未来、相手の人生が豊かになるための選択肢を広げるきっかけの提案です。

営業とは、社会と自分を同機させるスキル

今、コロナ禍で本業の収入が減ったり、副業を始める方が増えています。 やむを得ない状況の方、またはこの機会に独立したい方もいらっしゃると思います。 仕事とは、社会の課題解決です。 社会の困りごとに、自分の能力をあてまめることで、社会は前進し、自分を活かすことができます。 社会というとおおげさかに聞こえるかもしれませんが、社会とは目の相手です。 目の前の相手が「困っていること」を見つけて「私、あなたのお困りごとを解決できます」と一歩歩み寄って伝えること、これが営業です。 企業において、人材育成に悩んでいない組織は見たことがありません。 どんなに立派な会社でも、いえ立派な会社ほど、 「うちはまだまだだ。もっと社員の能力を引き出したい。活躍してほしい。」 という声を聞き続けていました。 なので、少しでもお役に立ちたい一心で、提案して取り入れていただき、お手伝いさせていただきました。 河村晴美が人材育成のお仕事22年行って感じることは、 「社会人１年目で営業の修行をして本当によかったーーーーーーーー！！！」 当時は本当にイヤでした。 知らない人に、頭を下げるのが本当にイヤでした。 「イヤだ」という自分の本音にウソをつかず、でも逃げずに行ったこと。 それは、卑屈になって頭を下げるのではなく、相手の役に立つ提案を持っていこうと考えました。 そうしたら、契約が取れはじめました。 そして、お客様から「ありがとう」と言われたのです。 新規開拓で訪問して「有線放送？うちはいらないよ」と言ったお客様が、契約をしてくれて「ありがとう！」と言ってくれたのです。 おまけに、ご紹介までして下さいました。 その積み重ねで、１年目で同期入社700名の中で、一年間の累積契約数が全国６位を上げることができました。

まとめ：営業こそ夢を叶えたい人にとって必須のスキル

営業の実体験は、独立し起業した当時から今までずっと役立っています。

営業は、自分の夢を叶えるためのマストスキル

社会人１年目に鍛えてくれた上司、先輩、初回の営業訪問して断ってくれた方々、皆さんに感謝です。 「なぜ、あなたの部下は営業で契約が取れないのか？」 それは、営業の本質を誤解しているからなのです。 もしかしたら、上司のあなたが部下へ、数字しか話題にしていなかったら、部下は営業のお仕事の醍醐味に気づけません。 上司のあなたが、営業目標、成績、ノルマ・・・数字以外で営業について、部下へ語ってみて下さい。 営業とは何か？ 上司のあなたが、営業について語る言葉が、あなたの思考の奥行きです。 「営業の醍醐味って何ですか？」 あなたは部下から問われたら、何と返しますでしょうか。 ということは、上司の仕事のマストスキルは、言語化だと思いませんか？ ＊＊＊叱るとは使命感の愛＊＊＊ 叱りの達人協会　パワハラ対策専門家　河村晴美]]>