潜在顧客が『離れてしまう残念な伝え方vs グングン惹き込まれる伝え方』１つのコツ

自社のモノ・サービスを導入してうまくいった成功事例を伝えることは大切です。

というのも、購入をしぶっているほとんどのケースは

「ほんとに、我が社にメリットはあるのか？」

このように、不信感があるために、購入または契約をしぶっており、せっかくの機会を逃してしまっていることが多いのです。このように、法人も個人も、不信感を払拭できていない限り、購入してくれることはありません。

だからこそ、すでに購入または契約した企業からの評判として、成功事例をお伝えすることは、実は「安心感を提供」しているのです。

成功事例の提示は、潜在顧客への 安心感の提供

しかしながら、せっかくの成功事例の紹介なのに、潜在顧客が離れてしまうケースがあります。

潜在顧客が離れてしまうのは、伝え方の順番が悪い

同じ成功事例にもかかわらず、かたやグングン顧客獲得できる事例紹介と、離れてしまう事例紹介があります。
情報ソース、つまり成功事例は同じなのに、伝わり方が全く異なってしまうのです。

さて、何が違うのでしょうか？

それは 『順番』です。

潜在顧客が『離れてしまう残念な伝え方vs グングン惹き込まれる伝え方

例えば、あなたの会社の顧客の中で、売上アップした成功事例として、全国で学校給食サービスを展開してる企業を取り上げたとします。

この場合、単に「全国で学校給食サービスを展開している企業様です！」と言っても、多くの企業様は（うちの会社とは関係ないな。業界が違うから当てはまらないし…）と、情報を排除してしまいます。

一方で、このように紹介するといかがでしょうか？

・全国に拠点100以上に点在し、アナログな現業かつ全従業員の中で非正規社員が８割以上

このように紹介すると、

・規模感が似ている
・従業員の構成が似ている
・職種（知的生産業務や管理部門vs現場仕事）の割合が似ている

自社と上記を照らし合わせて、（我が社と似てるな）と思ったら、ちょっと興味をもちませんか？

少なくとも、

・学校給食サービス

と言われるよりも、我が社に近いかも？は、グッと親近感が近くなりますよね？
ということで、事例紹介には、情報の見せ方の順番が重要なのです。

事例紹介の具体的事例

■離反される事例:
学校給食サービスを全国展開している3千名規模の組織の成功モデル

■吸引できる事例:
全国に拠点100以上に点在し、アナログ現業、非正規社員８割の組織でも成功できた組織運営モデル

実際にやってみたところ、ほんの少し変えただけで、問合せが３割アップしました。

商談・プレゼンで役立つ！潜在顧客の離反vs 吸引？事例紹介たった１つのコツ

興味ない人に、どうやって興味をもってもらうか？

そのためには、発信する側が、相手へ伝える情報の接着面に全力の気遣いが大切です。
自分の言いたいことよりも、「相手に違和感をもたれない」言葉えらびが重要です。

■潜在顧客の離反vs 吸引？事例紹介たった１つのコツ
自分が言いたいことではなく
相手が知りたいことを先出し

ちょっとしたコツなのに、やってみると効果が全く異なります。
これは、思いやりという精神論ではありません。むしろ、バッキバキの戦略思考です。

お客様も、社員・部下メンバーも同じです。

人を動かすたった１つのコツ
それは『高抽象の気遣い』

よかったら試してみてくださいね。

潜在顧客の離反vs 吸引？事例紹介たった１つのコツ

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